{"id":1807,"date":"2021-05-06T11:22:53","date_gmt":"2021-05-06T11:22:53","guid":{"rendered":"https:\/\/bondoadvisors.com\/?p=1807"},"modified":"2026-03-31T13:04:05","modified_gmt":"2026-03-31T12:04:05","slug":"12-keys-for-preparing-to-exit-your-company-through-a-sale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/12-keys-for-preparing-to-exit-your-company-through-a-sale\/","title":{"rendered":"12 keys for preparing to exit your company through a sale"},"content":{"rendered":"\t\t
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No empieces vendiendo cuando la empresa est\u00e1 en la cima:<\/strong> el mejor momento para vender una empresa es cuando esta se encuentra creciendo. Los compradores comprar\u00e1n flujos de caja futuros y pagar\u00e1n altos m\u00faltiplos apostando que la compa\u00f1\u00eda siga en la misma senda de crecimiento. Todo el mundo quiere vender su empresa en el pico, en el momento de m\u00e1ximo valor. Pero vender una empresa en su m\u00e1ximo nivel de ventas hist\u00f3ricas y\/o EBITDA no significa necesariamente que est\u00e9 en el pico de su valor. Los compradores compran expectativas as\u00ed que aseg\u00farate de planear el proceso de venta de la empresa al menos 2 a\u00f1os antes de que esta alcance su punto m\u00e1ximo, teniendo en cuenta que llevar\u00e1 al menos un a\u00f1o venderla.<\/p>\n

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Estate emocionalmente preparado: <\/strong>vender una empresa o negocio es un momento muy intenso. Si eres el fundador, est\u00e1s vendiendo a tu \u00abbeb\u00e9\u00bby eso nunca es tarea f\u00e1cil ni para tu coraz\u00f3n ni para tu mente. Tendr\u00e1s que lidiar con la intensidad y el escrutinio de una due diligence<\/em>, la \u00abpartida de p\u00f3ker\u201d que es inherente a todas las negociaciones, incluso podr\u00edas llegar a experimentar sensaci\u00f3n de frustraci\u00f3n o humillaci\u00f3n en el caso de que la operaci\u00f3n se caiga el d\u00eda de la firma. Todo esto, mientras te aseguras de que no est\u00e1s descuidando tus responsabilidades en tus tareas diarias como gerente.<\/p>\n

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Incentiva a tus personas clave: <\/strong>cuida de tu gente clave, aseg\u00farate de que est\u00e9n alineados y de acuerdo con el trato. Intenta que tengan alg\u00fan tipo de incentivo cuando la transacci\u00f3n se realice. Los fundadores y accionistas podr\u00edan estar \u201cganando una fortuna\u201d en el trato, pero, \u00bfqu\u00e9 ganan las personas clave que no poseen acciones de la empresa? Es posible que desees establecer un esquema de bonificaci\u00f3n por transacci\u00f3n, acordar un aumento y una nueva responsabilidad despu\u00e9s de vender la empresa, o incluso una participaci\u00f3n en los beneficios del plan de ganancias. Hay muchas opciones disponibles para conseguir que el personal clave de nuestra empresa est\u00e9 alineado con la venta. Piensa bien el momento en el que les dir\u00e1s a las personas que la empresa se est\u00e1 vendiendo. Habr\u00e1 un momento en el que los compradores potenciales querr\u00e1n conocer a los miembros clave del equipo. Cuando esto ocurra, no querr\u00e1s que tu equipo se asuste y empiece a valorar la opci\u00f3n de abandonar la empresa. Prepara tambi\u00e9n al equipo por si la venta no se termina de realizar, deben estar alineados tanto la empresa se venda o no, por eso debemos pensar en un plan independiente.<\/p>\n

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El valor del negocio no es solo un n\u00famero: <\/strong>debemos entender que lo que el comprador est\u00e1 buscando en nuestro negocio puede ser diferente de lo que nosotros creemos que le estamos vendiendo. Investiga el mercado e intenta entender quien ha adquirido compa\u00f1\u00edas como la tuya en los a\u00f1os anteriores. En tu b\u00fasqueda, encontrar\u00e1s tenencias y motivos. Por ejemplo, build-ups<\/em>, integraciones verticales o compradores que se est\u00e1n internacionalizando y necesitan establecer presencia local en los mercados en los que hacen negocios. Si tu empresa est\u00e1 alineada con estas necesidades, tendr\u00e1s m\u00e1s posibilidades de venderla.<\/p>\n

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Prepara la compa\u00f1\u00eda para la venta antes de que empiece el proceso: <\/strong>piensa en los KPIs que el comprador estar\u00e1 buscando. Por ejemplo, si los compradores tienen una obsesi\u00f3n con el EBITDA estate seguro de maximizarlo moderando el gasto en \u00e1reas, empleados o inversiones no productivas o no contributivas que se centren en el largo plazo. Aseg\u00farate de no exagerar, nunca se sabe si se tendr\u00e1 \u00e9xito en la venta de la empresa, as\u00ed que aseg\u00farate de no hipotecar tu futuro siendo demasiado agresivo con las medidas de reducci\u00f3n de costes.<\/p>\n

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Prepara a tu equipo para que asuma tu rol: <\/strong>si tu intenci\u00f3n es dejar la compa\u00f1\u00eda en un periodo relativamente corto, organiza al equipo de manera que puedan operar sin los fundadores. En compa\u00f1\u00edas en las que los fundadores son clave, los compradores intentar\u00e1n atarlos al menos de 3 a 5 a\u00f1os. Los fundadores a menudo quieren irse el d\u00eda despu\u00e9s de la firma de la transacci\u00f3n. Si tienes la intenci\u00f3n de irte pronto tendr\u00e1s que convencer a los compradores de que no eres tan importante como ellos creen, simplemente cambiando el organigrama y llam\u00e1ndote \u201cPresidente no ejecutivo\u201d, en vez de CEO no ser\u00e1 suficiente. En la due diligence<\/em>, el comprador se encontrar\u00e1 con personas de tu equipo y probablemente preguntar\u00e1 acerca de tu reputaci\u00f3n en el mercado, y si todav\u00eda eres el \u201ccontacto principal\u201d para los clientes clave y el principal responsable de la toma de decisiones para cualquier asunto relevante, el comprador potencial lo descubrir\u00e1 muy r\u00e1pido. Por lo tanto, empieza a delegar y a reorganizar internamente con suficiente tiempo de espera para asegurarte de qu\u00e9 cuando est\u00e9 en el proceso de due diligence<\/em> seas realmente un \u201cPresidente no ejecutivo\u201d que se pasa el d\u00eda jugando al golf y se va de la oficina a la 13 horas.<\/p>\n

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Ten cuidado con la concentraci\u00f3n de clientes: <\/strong>trata de reducir la dependencia de la empresa de los clientes m\u00e1s importantes. A nadie le gusta comprar empresas que solo tengan 2 o 3 clientes. Si no es posible a corto plazo, aseg\u00farate de mostrar una tendencia positiva en base a una cartera de nuevos clientes y una estrategia para ampliar la base de clientes.<\/p>\n

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Limpia o pon al d\u00eda tu balance general: <\/strong>en la due diligence, el comprador examinar\u00e1 con mucho cuidado tus cuentas, poniendo especial \u00e9nfasis en facturas pendientes de cobrar y tratando de que se provisione a perdida cualquier deuda que aparezca sospechosamente incobrable. Cuenta con una agencia de cobros en el proceso, si es necesario y ofrece un fuerte incentivo a los que no pagan para llegar a un acuerdo. Provisiona las facturas que sabes que no vas a poder cobrar, si todav\u00eda no lo has hecho. Averigua con tu director financiero c\u00f3mo presentar las provisiones como elementos extraordinarios de antemano, en lugar de tener que pelear con el comprador despu\u00e9s de la due diligence.<\/em><\/p>\n

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Audita tus cuentas: <\/strong>si a\u00fan no lo has hecho, audita tus cuentas con una empresa de renombre, esto har\u00e1 que el comprador se sienta mucho m\u00e1s c\u00f3modo. La auditor\u00eda te ayudar\u00e1 a identificar problemas que probablemente surgir\u00e1n de repente. Siempre es mejor conocer los puntos d\u00e9biles de antemano y tener la oportunidad de limpiar, en lugar que el comprador reduzca la valoraci\u00f3n durante la due diligence.<\/em><\/p>\n

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Separa lo personal de lo profesional<\/strong>: si tu negocio es familiar ten bastante claro lo que es personal y lo que es profesional e intenta separarlo. \u00bfEst\u00e1 la compa\u00f1\u00eda pagando alg\u00fan coste familiar o personal?, \u00bfva a suponer esta venta alg\u00fan tipo de fractura en tu familia? Esfu\u00e9rzate por aclarar qu\u00e9 ocurrir\u00e1 con todos estos asuntos familiares despu\u00e9s de todo el proceso.<\/p>\n

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Prep\u00e1rate para la derrota y\/o la victoria:<\/strong> la mayor\u00eda de empresas, por desgracia, no tienen \u00e9xito con su plan de venta. Muchas se venden en condiciones que no cumplen las expectativas iniciales de los fundadores, accionistas o partes interesadas. Y cuando el trato se lleva a cabo, es bastante com\u00fan que la post-transacci\u00f3n no sea lo que el vendedor esperaba. Pero, por otra parte, si eres un emprendedor, probablemente eres un tipo muy optimista, as\u00ed que pensemos que tu trato ser\u00e1 de los buenos, \u00bfno?<\/p>


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Preguntas Frecuentes Sobre la Venta de Empresas<\/h4>


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\u00bfCu\u00e1nto tiempo suele tardar el proceso de venta de una empresa?<\/h5>

El proceso de venta de una empresa normalmente lleva alrededor de un a\u00f1o. Es recomendable planificar la venta con al menos un a\u00f1o de anticipaci\u00f3n para preparar adecuadamente todos los aspectos necesarios.<\/p>


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\u00bfCu\u00e1l es el mejor momento para vender una empresa?<\/h5>

El mejor momento para vender es cuando la empresa est\u00e1 en una trayectoria de crecimiento. Los compradores pagan por flujos de caja futuros y es m\u00e1s probable que ofrezcan un precio alto si ven que la empresa sigue creciendo.<\/p>


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\u00bfC\u00f3mo debo prepararme emocionalmente para vender mi empresa?<\/h5>

Vender una empresa es un proceso intenso, especialmente si eres el fundador. Prep\u00e1rate para enfrentar la presi\u00f3n de una due diligence y las negociaciones. Aseg\u00farate tambi\u00e9n de continuar con tus responsabilidades diarias durante este tiempo para evitar que la compa\u00f1\u00eda se resienta. <\/p>


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\u00bfC\u00f3mo puedo mantener motivado a mi equipo clave durante la venta?<\/h5>

Ofrece incentivos a tu equipo clave para alinearlos con el proceso de venta. Estos pueden incluir bonificaciones por transacci\u00f3n, aumentos de sueldo, o nuevas responsabilidades post-venta.<\/p>


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\u00bfQu\u00e9 aspectos son cruciales al preparar mi empresa para la venta?<\/h5>

Comprende los indicadores clave de rendimiento (KPIs) que los compradores valoran, como el EBITDA, y ajusta tu gesti\u00f3n para maximizar estos valores sin comprometer la sostenibilidad a largo plazo de la empresa.<\/p>


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\u00bfQu\u00e9 debo hacer si planeo dejar la empresa poco despu\u00e9s de venderla?<\/h5>

Prepara a tu equipo para asumir tu rol y reduce tu implicaci\u00f3n directa en la gesti\u00f3n diaria. Esto ayudar\u00e1 a mostrar a los compradores potenciales que la empresa puede operar eficazmente sin tu presencia constante.<\/p>


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\u00bfC\u00f3mo puedo gestionar la concentraci\u00f3n de clientes en mi empresa?<\/h5>

Trabaja para diversificar tu base de clientes. Si una gran parte de tu negocio depende de pocos clientes, intenta mostrar una tendencia de crecimiento en tu cartera de clientes para hacer la empresa m\u00e1s atractiva a compradores potenciales.<\/p>


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\u00bfQu\u00e9 debo tener en cuenta en la due diligence al vender mi empresa?<\/h5>

Aseg\u00farate de que tu balance general est\u00e9 limpio y actualizado. Considera auditar tus cuentas con una firma reputada y prepara cualquier ajuste necesario para evitar problemas durante la negociaci\u00f3n.<\/p>


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\u00bfC\u00f3mo puedo separar los aspectos personales de los profesionales en un negocio familiar?<\/h5>

Es fundamental clarificar y separar los gastos personales de los de la empresa. Aseg\u00farate de que todos los gastos familiares o personales sean identificados y tratados adecuadamente antes de iniciar el proceso de venta.<\/p>


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\u00bfC\u00f3mo me preparo para los resultados posibles de la venta?<\/h5>

Acepta que el proceso puede no resultar como esperas. Prep\u00e1rate tanto para la victoria como para la derrota, manteniendo una actitud optimista pero realista sobre los resultados del proceso de venta.<\/p>\n

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The process typically takes at least 1 year \u2013 The first, and possibly most important key is that the process will, most probably, take longer than what you had initially expected. More often than not, it takes at least 12 months to sell a business. So, plan at least 1 year in advance. Don\u2019t start selling […]<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":1791,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[32,12],"tags":[],"class_list":["post-1807","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog-en","category-blog"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1807","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1807"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1807\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5941,"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1807\/revisions\/5941"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1791"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1807"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1807"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1807"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}