{"id":1809,"date":"2021-05-06T11:24:52","date_gmt":"2021-05-06T11:24:52","guid":{"rendered":"https:\/\/bondoadvisors.com\/?p=1809"},"modified":"2026-03-31T13:03:41","modified_gmt":"2026-03-31T12:03:41","slug":"13-steps-that-are-typically-involved-in-the-process-of-selling-a-business","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bondoadvisors.com\/en\/13-steps-that-are-typically-involved-in-the-process-of-selling-a-business\/","title":{"rendered":"13 steps that are typically involved in the process of selling a business"},"content":{"rendered":"\t\t
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1 \u2013 Selecciona un Asesor<\/strong> \u2013 Teniendo en cuenta la fase de preparaci\u00f3n para la venta de una empresa\/negocio, el primer paso del proceso formal es normalmente seleccionar un asesor. La mayor\u00eda de las compa\u00f1\u00edas que pasan por un proceso de M&A tienden a seleccionar a un asesor para ayudar a los fundadores y al equipo de direcci\u00f3n en esta tarea. Sin embargo, puede haber casos en los que la empresa tenga un equipo interno que pueda ocuparse de esta tarea, o un inversor financiero que tenga una participaci\u00f3n lo suficientemente grande en la empresa como para querer asumir esta responsabilidad.<\/p>\n

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Hay asesores de todas las formas y tama\u00f1os: consultores independientes, asesores financieros boutique, bancos de inversi\u00f3n de medio tama\u00f1o, divisiones de finanzas corporativas de grandes bancos como Morgan Stanley o BBVA.<\/p>\n

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Si la venta de la empresa\/negocio est\u00e1 por debajo del rango del mill\u00f3n de euros, posiblemente tendr\u00e1 que seleccionar un consultor independiente como asesor. Si el negocio est\u00e1 en el rango de 1 a 100 millones, encontrar\u00e1 una amplia gama de firmas boutique de asesor\u00eda financiera, a menudo especializadas en sectores espec\u00edficos. En operaciones por encima del rango de 100 millones, su operaci\u00f3n estar\u00e1 en el radar de los bancos de inversi\u00f3n y las divisiones de finanzas corporativas de los principales bancos. Los honorarios suelen depender del tama\u00f1o de la operaci\u00f3n, pero tambi\u00e9n depende del tama\u00f1o, prestigio y experiencia del asesor con el que se decida contar en la operaci\u00f3n. Definitivamente vale la pena explorar varias opciones, seleccionar un asesor que entienda el valor de la empresa, el sector, y asegurarnos que sean personas con quienes podamos llevarnos bien y entendernos. La venta de una empresa es un proceso largo y estresante por lo que debemos asegurarnos de que trabajaremos con un equipo que entienda las motivaciones y objetivos de ambas partes.<\/p>\n

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2 \u2013 \u201cDue Diligence\u201d del asesor <\/strong>\u2013 El asesor seleccionado va a querer pasar por un proceso de entender y conocer nuestra empresa. Llevar\u00e1n a cabo una \u201cdue diligence\u201d limitada con el fin de estar lo suficientemente c\u00f3modos con la informaci\u00f3n que proporcionar\u00e1n a los potenciales compradores. Este proceso tambi\u00e9n permitir\u00e1 al asesor detectar inconsistencias o problemas obvios que pudieran surgir en una \u201cdue diligence\u201d formal con un comprador en una fase posterior. Este proceso tambi\u00e9n ser\u00e1 la base de la informaci\u00f3n que emplear\u00e1 el asesor para redactar la documentaci\u00f3n que se utilizar\u00e1 para comercializar la oferta.<\/p>\n

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3 \u2013 Discusi\u00f3n sobre el modelado financiero y la valoraci\u00f3n<\/strong> \u2013 Con la informaci\u00f3n recopilada en la fase de \u201cdue diligence\u201d y el acceso a los datos financieros, el asesor validar\u00e1 las proyecciones financieras de la empresa. Los analistas propondr\u00e1n un rango de valoraci\u00f3n basado en la valoraci\u00f3n de descuento de flujos de caja y en comparables y el asesor discutir\u00e1 la valoraci\u00f3n con la direcci\u00f3n para definir las expectativas.<\/p>\n

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4 \u2013<\/strong> Redacci\u00f3n del memorando de oferta, cuaderno de venta, perfil ciego y dem\u00e1s documentaci\u00f3n <\/strong>\u2013 Los asesores preparan muchos documentos que se utilizar\u00e1n en diferentes fases cuando se comercialice la empresa a potenciales postores. Un perfil ciego (blind teaser) es t\u00edpicamente un documento de una p\u00e1gina que se utiliza para presentar una oportunidad sin revelar el nombre de la empresa. El cuaderno de venta (pitch-deck book), que suele estar en formato Power-Point, es un documento que se utiliza para presentar la empresa de manera breve y visual y suele tener entre 10 y 20 p\u00e1ginas.<\/p>\n

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5 \u2013 Identificaci\u00f3n de compradores potenciales <\/strong>\u2013 Los compradores potenciales pueden ser identificados de muchas maneras diferentes. Dependiendo del tama\u00f1o y el sector, el comprador podr\u00eda ser industrial y\/o financiero.<\/p>\n

Los compradores financieros suelen venir en forma de una empresa de \u201cprivate equity\u201d y tienden a concentrarse en negocios de mayor tama\u00f1o. La mayor\u00eda de los fondos de \u201cprivate equity\u201d no suelen interesarse en nada por debajo de una inversi\u00f3n de 20 millones de euros, y eso es el extremo inferior del mercado. Dichos compradores tienden a concentrarse en sectores espec\u00edficos y en un rango de tama\u00f1o de negocios. Por lo tanto, realizando un poco de investigaci\u00f3n es f\u00e1cil identificar qui\u00e9n podr\u00eda ser un comprador potencial para una empresa dependiendo de la geograf\u00eda, el sector y el tama\u00f1o. Su asesor normalmente, tendr\u00e1 alg\u00fan tipo de relaci\u00f3n con los \u201cprivate equities\u201d y tendr\u00e1 acceso a bases de datos que le ayudar\u00e1n a identificar posibles ajustes.<\/p>\n

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Los compradores industriales pueden ser identificados con sentido com\u00fan y accediendo a diversos tipos de bases de datos. Bases de datos como Pitchbook<\/a>, Reuters Refinitiv <\/a>o MergerMarket <\/a>proporcionan informaci\u00f3n sobre transacciones pasadas, que ayudar\u00e1n a identificar a los compradores activos en el mercado. Con un poco de sentido com\u00fan tambi\u00e9n se podr\u00eda investigar a los posibles compradores, como los competidores, proveedores o clientes locales o internacionales.  Si se cree que la empresa que se est\u00e1 vendiendo tiene una gran demanda a nivel internacional, el asesor podr\u00eda trabajar con una red de asociados internacionales para tratar de identificar compradores en mercados que son m\u00e1s dif\u00edciles de investigar o de alcanzar.<\/p>\n

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6 \u2013 Los \u00abperfiles ciegos\u00bb se distribuyen a los compradores potenciales<\/strong> \u2013 Cuando se haya elaborado una lista de compradores potenciales el asesor har\u00e1 algunas llamadas telef\u00f3nicas a sus contactos m\u00e1s cercanos, y distribuir\u00e1 por correo electr\u00f3nico un perfil ciego.<\/p>\n

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El perfil ciego suele distribuirse, de manera bastante libre, a cualquiera de la lista de compradores potenciales; en algunos casos, cientos de contactos lo reciben. En cambio, en otras ocasiones, por distintas preocupaciones, el perfil ciego puede ser distribuido s\u00f3lo a un peque\u00f1o n\u00famero de compradores potenciales para evitar que muchas personas se enteren de la venta.<\/p>\n

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7 \u2013 Se firman los NDA y se entrega el cuaderno de venta y la documentaci\u00f3n \u2013 <\/strong>Cuando un comprador potencial expresa inter\u00e9s en la operaci\u00f3n de M&A, al haber le\u00eddo el perfil ciego, el comprador potencial firmar\u00e1 un acuerdo de confidencialidad (NDA), y se liberar\u00e1 el cuaderno de venta y\/o el Memor\u00e1ndum de Oferta, generalmente entregado la documentaci\u00f3n por medio de un archivo adjunto de correo electr\u00f3nico.<\/p>\n

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8 \u2013<\/strong> Discusi\u00f3n con potenciales oferentes y negociaci\u00f3n de la carta de intenciones (LOI) <\/strong>\u2013 Con un poco de suerte, y un mont\u00f3n de correos electr\u00f3nicos y llamadas de seguimiento, deber\u00eda haber un n\u00famero de potenciales compradores que est\u00e9n interesados en tener una visi\u00f3n m\u00e1s profunda ante esta oportunidad de compra.<\/p>\n

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Esta fase consistir\u00e1 en videollamadas, correos electr\u00f3nicos de ida y vuelta con la direcci\u00f3n de la empresa en venta, tal vez incluso una visita o una comida de negocios con los potenciales compradores. Es muy importante, controlar c\u00f3mo evoluciona esta fase, proporcionando suficiente informaci\u00f3n a los posibles compradores para que hagan una oferta, pero evitando que se convierta en una \u201cdue diligence\u201d a gran escala. En alg\u00fan momento los posibles compradores madurar\u00e1n su inter\u00e9s lo suficiente como para que presenten una carta de inter\u00e9s o de intenci\u00f3n.<\/p>\n

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La carta de intenciones tender\u00e1 a ser un documento no vinculante de dos o tres p\u00e1ginas que resuma la estructura de la operaci\u00f3n (con valoraci\u00f3n y precios), la duraci\u00f3n de la \u201cdue diligence\u201d, los acuerdos de direcci\u00f3n, y otras disposiciones.<\/p>\n

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9 \u2013<\/strong> Preparaci\u00f3n de \u201cData Room<\/strong>\u201d \u2013 Antes de entrar en la fase de \u201cdue diligence\u201d, con uno o m\u00e1s potenciales compradores, el vendedor deber\u00e1 preparar la documentaci\u00f3n que compartir\u00e1 con estos. Hasta hace una d\u00e9cada, la mayor parte de esta informaci\u00f3n se almacenaba en una sala f\u00edsica, a menudo en los locales de los asesores o abogados. Hoy en d\u00eda los \u00abcuartos de datos\u00bb tienden a ser virtuales y basados en la nube.<\/p>\n

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El acceso a la \u201cdata room\u201d se conceder\u00e1 a las personas involucradas en el proceso de \u201cdue diligence\u201d: T\u00edpicamente, la direcci\u00f3n del lado del comprador potencial, abogados, contables\/auditores y asesores. Establecer una \u201cdata room\u201d hospedada en la nube es en realidad muy sencillo, y bastante econ\u00f3mico hoy en d\u00eda, el trabajo duro es recoger, organizar (y a menudo escanear) todos los datos que deben estar disponibles.<\/p>\n

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10 \u2013 Proceso de \u201cdue diligence\u201d<\/strong> \u2013 El proceso de \u201cdue diligence\u201d suele durar desde un mes (en las confirmatorias, muy limitadas) hasta m\u00e1s de seis meses en diligencias complejas. T\u00edpicamente cubrir\u00e1: estructura corporativa, contratos, cuentas financieras, activos materiales, propiedad intelectual, asuntos de empleo, asuntos legales y litigios, tecnolog\u00eda, encaje estrat\u00e9gico con el comprador, proyecciones financieras, etc\u2026<\/p>\n

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11 \u2013 Negociaci\u00f3n de \u201cTerm Sheet\u201d \u2013<\/strong> En algunos casos, las conclusiones de la \u201cdue diligence\u201d iniciar\u00e1n una renegociaci\u00f3n de la carta de intenciones que se present\u00f3 antes del proceso. Si hay varios compradores potenciales todav\u00eda en esta fase, el asesor de la parte vendedora tratar\u00e1 de generar un proceso de subasta para maximizar el valor de la operaci\u00f3n. En esta fase ambas partes podr\u00edan necesitar tambi\u00e9n obtener la aprobaci\u00f3n final del Consejo y de la Junta de Accionistas.<\/p>\n

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12 \u2013 Redacci\u00f3n de contratos-<\/strong> En algunos casos, antes de redactar el contrato, el comprador y el vendedor firman una hoja de condiciones vinculante.  En muchos casos, la redacci\u00f3n de los contratos se basa en acuerdos de la hoja de t\u00e9rminos inicial, y en acuerdos verbales o escritos que surgieron durante la fase de \u201cdue diligence\u201d. La negociaci\u00f3n del acuerdo final de compraventa (SPA), es a menudo el lugar donde las operaciones fracasan. Los \u201cRepresentations, warranties and covenants \u201crara vez se discuten antes de compartir el primer borrador del contrato, y las disposiciones de estas secciones pueden convertirse en importantes incumplimientos del acuerdo. <\/p>\n

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13 \u2013 Firma del acuerdo de compra Contacto\/s<\/strong> \u2013 Dependiendo del pa\u00eds la firma puede ser 100% remota, firmando y escaneando un documento que se intercambia por correo electr\u00f3nico, una firma en una oficina de asesores o un proceso de firma formal en un notario. Si alguna vez ha pasado por un acuerdo de fusiones y adquisiciones sabr\u00e1 que este evento tan importante no es el final de un proceso, sino el comienzo de una nueva fase para la empresa y la direcci\u00f3n.<\/p>\n

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Preguntas Frecuentes (FAQ)<\/h4>\n

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\u00bfCu\u00e1l es el primer paso en el proceso de venta de una empresa?<\/h5>\n

El primer paso formal es seleccionar un asesor que gu\u00ede a los fundadores y al equipo de direcci\u00f3n durante el proceso. Dependiendo del tama\u00f1o de la transacci\u00f3n, puede variar desde consultores independientes hasta grandes bancos de inversi\u00f3n.<\/p>\n

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\u00bfQu\u00e9 implica la “Due Diligence” del asesor?<\/h5>\n

La “Due Diligence” del asesor implica revisar y entender profundamente la empresa para detectar posibles inconsistencias o problemas. Esta etapa sirve de base para preparar la documentaci\u00f3n que se presentar\u00e1 a los compradores potenciales.<\/p>\n

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\u00bfC\u00f3mo se valora una empresa en el proceso de venta?<\/h5>\n

La valoraci\u00f3n se realiza a partir de las proyecciones financieras de la empresa, empleando m\u00e9todos como el descuento de flujos de caja y comparables de mercado. Esta valoraci\u00f3n es discutida con la direcci\u00f3n para establecer expectativas realistas.<\/p>\n

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\u00bfQu\u00e9 tipos de compradores potenciales existen?<\/h5>\n

Los compradores pueden ser industriales o financieros. Los financieros generalmente incluyen firmas de private equity, que suelen interesarse por negocios m\u00e1s grandes y en sectores espec\u00edficos. Los industriales pueden ser competidores, proveedores o clientes, tanto locales como internacionales.<\/p>\n

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\u00bfC\u00f3mo se maneja la informaci\u00f3n confidencial durante el proceso de venta?<\/h5>\n

Se utilizan perfiles ciegos y acuerdos de confidencialidad (NDA) para proteger la informaci\u00f3n durante las fases iniciales. Posteriormente, la documentaci\u00f3n m\u00e1s detallada se comparte tras la firma de los NDA.<\/p>\n

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\u00bfQu\u00e9 es un “data room” y c\u00f3mo se utiliza en el proceso de venta?<\/h5>\n

Un data room puede ser f\u00edsico o virtual y se utiliza para almacenar toda la documentaci\u00f3n relevante que ser\u00e1 revisada durante la “due diligence” por parte de los compradores potenciales. La tendencia actual es hacia data room virtuales, que son m\u00e1s accesibles y econ\u00f3micos.<\/p>\n

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\u00bfQu\u00e9 sucede durante la fase de “due diligence”?<\/h5>\n

Esta fase puede durar de uno a varios meses y cubre \u00e1reas como estructura corporativa, cuentas financieras, propiedad intelectual, y m\u00e1s. Es un proceso exhaustivo que permite a los compradores verificar toda la informaci\u00f3n relevante.<\/p>\n

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\u00bfCu\u00e1ndo se negocian los t\u00e9rminos finales de la venta?<\/h5>\n

Tras la “due diligence”, se pueden renegociar los t\u00e9rminos iniciales basados en los hallazgos. Si hay varios compradores interesados, se puede iniciar un proceso de subasta para maximizar el valor de la venta.<\/p>\n

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\u00bfC\u00f3mo concluye el proceso de venta de una empresa?<\/h5>\n

El proceso finaliza con la firma del acuerdo de compra, que puede ser presencial o remota, dependiendo de la jurisdicci\u00f3n. Este evento no marca el final, sino el inicio de una nueva etapa para la empresa y su direcci\u00f3n.<\/p>\n

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\u00bfQu\u00e9 se debe considerar al elegir un asesor para la venta de una empresa<\/a>?<\/h5>\n

Es crucial seleccionar un asesor que no solo entienda el valor y el sector de la empresa, sino que tambi\u00e9n se alinee bien con las personas involucradas. Trabajar con alguien como Bondo Advisors<\/b> que comprenda las motivaciones y objetivos de ambas partes puede hacer una gran diferencia en la complejidad y \u00e9xito del proceso.<\/p>\n

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