Cuando un empresario decide que es el momento de poner a la venta una participación mayoritaria de su empresa, lo primero que le suele plantear a su asesor es el “precio de venta”.
El precio puede ser una función de una reflexión racional, basado en comparables de otras operaciones similares, múltiplos de mercado, descuentos de flujo de caja o simplemente “lo que me gustaría cobrar”.
La cuestión del precio de venta es obviamente una preocupación licita, sin embargo, es altamente probable, que en un proceso de M&A bien conducido, se trasforme en una reflexión irrelevante.
En Bondo Advisors, la fase de conversación previa a un encargo de venta de una empresa, solemos conversar largo y tendido con el empresario sobre la valoración de la compañía. Hacemos un pequeño análisis de comparables de compañías cotizadas, operaciones de M&A de empresas de tamaños parecidos recientes, y un ejercicio de descuento de flujos de caja. Sin embargo, estos ejercicios de valoración tienen como único objetivo el marcar un rango de expectativa de mercado “razonable” y jamás como precio de salida para potenciales compradores.
En nuestra opinión, salvo en casos puntuales, es peligroso establecer el precio de venta de una compañía, y temerario ponerlo por escrito en un memorándum de venta o en un “teaser”. Nuestro enfoque más frecuente es ir al mercado sin un precio. Nos negamos rotundamente a facilitar ningún tipo de “guidance” sobre el precio a los potenciales compradores que se interesan a lo largo del proceso.
¿Por qué no nos gusta marcar un precio o un rango de precios?
Fundamentalmente porque cuando marcamos un precio, solemos establecerlo sobre el “teórico valor de la empresa” y no sobre el “valor que tiene la empresa para su comprador.”
Cuando marcamos un precio nos obligamos a justificarlo. El comprador nos preguntará, por ejemplo “¿Por qué pedís 30 millones de euros?” Cuando nos obligamos a racionalizarlo nos comprometemos a justificar el valor:
– Por unas proyecciones financieras – que posiblemente utilizarán para variabilizar el pago en función de su cumplimiento.
– Por unos KPIs (EBITDA, ventas, crecimientos, contratos, etc..) que posiblemente no son los KPIs que más le importan al comprador.
Cuando salimos a vender una compañía, no sabemos realmente quiénes van a ser los potenciales compradores, ni conocemos sus motivaciones para realizar esta operación en este momento. El único comprador, más o menos predecible, es el comprador financiero no estratégico, que suele valorar las compañías por un múltiplo de EBITDA. Cada tipología de comprador, según el momento en el que se encuentra, puede estar dispuesto a pagar un precio radicalmente distinto de otro. Por ejemplo:
– Una SPAC a la cual faltan pocos meses hasta la terminación de su plazo de inversión puede pagar un precio muy superior a una SPAC que acaba de cotizar.
– Un competidor puede pagar un “premium” relevante con el objetivo de ganar tamaño y quitarse de en medio a un rival.
– Una compañía similar que necesita acceder a un nuevo mercado geográfico para, por ejemplo, prestar servicio a su mayor cliente.
– Una compañía que está ejecutando una estrategia de integración vertical: como por ejemplo, un distribuidor que adquiere un negocio de minorista porque tiene dificultades en “retail.”
– Una compañía que está a punto de realizar una operación financiera (salida a bolsa, ronda de financiación) y necesita ejecutar una operación de adquisición para demostrar que es capaz de ejecutar una estrategia de crecimiento inorgánico o necesita ganar tamaño.
– Un fondo de Private Equity que necesita adquirir compañías como “add-ons” para una plataforma de “Buy & Build” y tiene presión de crecer rápido ya que el fondo está en su último año de inversión.
– Una compañía que comercializa unos productos o servicios complementarios y que aprecia un gran valor en la cartera de clientes de la empresa que está en venta.
– Una compañía que puede ejecutar unas sinergias de costes muy relevantes al adquirir la compañía que está en venta.
– Una compañía cotizada que cotiza a unos múltiplos de ventas o EBITDA drásticamente superiores a la media de mercado y quiere adquirir una compañía para “arbitrar múltiplos”.
El valor de una empresa, y el precio de venta final, pueden variar drásticamente según la naturaleza del comprador y lo que ese comprador busca lograr al adquirir su negocio.
Descubrir el valor que tiene la compañía que está en venta para el potencial comprador, es una de las claves de maximizar el valor de la transacción.